重庆新闻网

当前位置: 主页 > 重庆地图 >

开办诊所:为什么说拿着旧地图,是找不到新出路的?

时间:2019-02-09 11:50来源:网络整理 作者:www.anzhuorom.com
蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐诊所经营很不乐观、生存艰难、倒闭的不少,这就是当今诊所生存的现状。前不久,我在一个营销高峰论坛上发表过下面的观点:顾客就是

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

诊所经营很不乐观、生存艰难、倒闭的不少,这就是当今诊所生存的现状。

前不久,我在一个营销高峰论坛上发表过下面的观点:

顾客就是资产!在产品和服务上更好的理解顾客,通过顾客来寻找创造分享内容解决方案,就是诊所竞争优势的唯一可持续来源。诊所要想活得好,要有活法好才行。

经过二十多年的发展,诊所旧的经营理念和传统管理模式已不能适应快速变化的社会环境、消费环境。必须进行一场深层次的变革,更新经营方式,才能在充满机遇挑战的时代屹立潮头。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,就诊所来讲,如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去,以现代商业管理知识和服务整合传播手段快占领患者的心智空间, 离开营销是万万不行的当今诊所营销的核心不是占领用户的眼球,而是占领用户的嘴巴,靠用户的口碑来做好传播和营销。消费者之所以选择诊所,是因为这里有其他医疗机构所无法比拟的专业技术、一对一的人性化服务、空间的私密性等得天独厚的优势,而且诊所会根据每一位目标消费者量体裁衣、出具针对性的健康方案,而一些三甲医院难有个体化的差异,秉承和固守的都是千人一面的程式化的方法,很难满足人们的多层次需求。

我们诊所越往发展,就会面对更强硬和强大的对手,就要面临更为残酷的挑战,在这样的竞争激烈的行业环境里,时时刻刻都要面临生与死的决赛,不进已经不仅仅是则退的问题了,不进或者进步缓慢,是被市场和消费者无情淘汰对于在以市场为导向的今天,定位运用最主要的聚焦就在于我们营销板块,就要善于做好产业分析,瞄准竞争对手在做什么,从而制定适合于市场实际的策略。

诊所的生存与发展是与其依托的市场是分不开的,在复杂而又多变的环境里找准自身的位置,顺应消费者的消费心理,用完善的服务及优质的产品树立品牌,减少消费者的不安全感,选择走既专业化又多样化的发展道路越发显得重要。

诊所要发展,要壮大,要盈利,关键要从“以治疗为本”转型到“以病人为本”上来。

在现阶段消费升级驱使下,长期以来形成的消费模式将得到纠正,良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素,消费定制化的趋势日益明显。有不少诊所,运营以后花费了大量人力、物力、财力却没有找到自身的商业模式,说明格局和思路上尚有不足部分。

著名品牌营销专家于斐老师认为,诊所需要把客户当人看,学会搞3P关系(Personalized Professional Public Relations,个性化、专业化及公共性,简称3P关系),塑造不一样的人格、不一样的生活方式,通过故事去勾引,通过内容去放电,始终如一坚持个性化服务核心价值主张。互联网时代下的诊所商业模式,内容生产能力将成为诊所安身立命的根本,而建立以内容为核心的营销模式,将是诊所迈向成功的最佳选择。因此,不仅要对消费者需求的了解,进行服务功能的设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

哈佛商学院教授克莱顿克里斯滕森认为,商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。它包括四个环节:第一,你能给客户带来什么价值 ,第二,给客户带来价值之后你怎么赚钱,第三,你有什么资源和能力实现前两点,第四,你如何实现前两点,

因此,商业模式是一个整体、系统的概念,是诊所把资金流、服务流、信息流高度整合,形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系统,通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值最大化,同时使系统达到持续赢利目标的整体解决方案。

当前情况下,诊所必须构建生态圈价值链,而且越快越好。

如果大多数诊所不具备构建生态的条件时,那就要思考怎样充分利用现有的平台。聚集优势资源,瞄准特定核心人群,充分发掘用户的痛点,塑造产品的价值个性,不断的提升客户的专业认知,让每个客户都成为朋友和亲人,创建客户深度交互的场景。从经营产品到经营客户,从经营客户到经营社群,以此为据点迅速打造一个品牌。当拥有品牌后,就具备横向纵向整合价值链,搭建平台的资本。

在速度制胜的时代,诊所必须快速将产品和服务投向市场,通过客户的广泛参与和反馈,不断修改完善产品和服务,实现产品的快速迭代,进而日臻完美。

作为诊所品牌的核心内容,技术品牌建设就是通过高水准的医疗质量在社会公众中确立技术优势,让患者对诊所的医疗质量充满信心。

#p#分页标题#e#

在研究中发现,有5l%的患者认为医疗技术在诊所品牌构成中占第一位,反映出社会公众对诊所品牌的认识仍以医疗技术为主。为此,面对新形势和复杂的局面,诊所的管理者必须保持冷静和清醒的头脑,以积极主动的姿态迎接挑战,寻找机遇。要在思想观念、工作思路、经营管理上有所创新,找准诊所的定位,制定发展计划,以医疗市场服务为导向,创造新的优势,逐步增加诊所的竞争实力,在竞争中求生存和发展。

技术品牌的定位是多角度的,包括率先开展具有领先地位的诊断治疗方法具有疑难疾病的解决能力拥有若干个在学术影响力、医疗服务效益、病源覆盖面、临床技术水平、解决疑难问题能力等方面得到行业和社会公认的学科或特色技术;具有在拥有同种疾病治疗效果方面更有优势的质量和价格等。

在技术品牌的构筑中,特色技术品牌和个人技术品牌能够在社会公众心目中树立诊所良好的技术保证形象。特色技术品牌的定位必须要进行系统的SWOT分析,即对诊所的现有资源和外部环境进行研究,根据诊所所在的区域位置、人才优势、技术基础,尤其是对当前医疗服务市场的空白点和发展的可能性、可行性进行充分分析,确定特色技术的发展方向。

诊所的医疗、保健、管理和后勤保障一切公关工作都要以人为本,以病人为中心,强化服务意识,强化服务理念。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,诊所营销中产品是形,服务是神。形神必须兼备,缺一不可。否则,无神之形,僵而垂死,无形之神,空虚飘渺。现阶段,许多诊所都在服务手段上挖掘潜力,想尽办法狠下功夫取悦、拉拢消费者,目的当然是好的,但其结果,缺少差异化个性化的营销手段往往引得竞争对手跟随模仿,一哄而上,重庆新闻网,实际操作与美好愿望大相径庭。因此,诊所要走5S服务模式,即微笑(smile)、专业(skill)、便捷(simple)、迅速(speed)及满意(satisfaction)服务,不仅仅是一个服务标准,更是消费者衡量诊所及产品服务口碑质量的一杆称。良好的口碑不仅仅是诊所的一种荣耀,也是一种高效、低成本的营销手段。

以往,诊所都是以同质化的低价促销手段来赢得市场,但随着对手的增多和百姓的理性,服务导向型开始占据了主导地位。就诊所而言,服务的实施者都是通过员工来进行的,因此,诊所首先致力于服务人员素质提高及严格的品质测定标准建立,同时以个性化、人性化服务理念来赢得青睐,最终建立顾客信心,树立优质服务形象。

具体生活当中,我们会发现,在商业交易中,由于服务的不可感知性,顾客常因担心服务质量难以符合期望水平在购买时犹豫不决。因此,服务保证体系就需要能满足或超出顾客期望,从而使顾客满意度提高。就目前来看,在众多的服务手段中,如果大家都具趋同性,就很难凸现个性化差异,就很难在如林强手中脱颖而出,诊所欲获得生存与发展空间,就必须在服务手段上彰显优势。

一般来讲,诊所提供的服务,其实也是一种产品,可称为服务产品,服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了诊所为顾客提供的最基本效用,比如会员、节日送情感聊天、专家咨询等,便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利,如送上门、来电订购、咨询回访等,辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者,如“节日有惊喜,健康送大礼”等,这些服务有助于实现差异化营销策略。对于很多行业来说,各个诊所为顾客提供的核心服务都基本一样,所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客,形成差别,打造核心竞争力。

蓝哥智洋国际行销顾问机构通过对一些诊所生存状态调研中看出,各家都似乎认识到了服务的重要性,基本上也在竭尽全力维护顾客满意上下足功夫、做全文章,但其广度有了,深度有待进一步挖掘,各家所施招数、所展手段都是从促销的层面带有利益驱动性,相对跟风、模仿、复制就容易,缺乏核心竞争优势。

著名品牌营销专家于斐老师指出,随着竞争的不断加剧,应多换位思考,从消费者情感驱动性上做文章。有针对性的抓住他们真实、隐蔽、脆弱而又好面子不喜声张的心理特点出发,以定向承诺和信用激励的服务保证手段来催化、刺激他们的潜在购买力,想必效果要好的多。

有不少诊所老板总觉得自己似乎很了解顾客需求,特别是当诊所经营一段时间之后尤为如此。但是,人们的品味在变,生活习惯、消费心理在变,为了避免这种纯粹属于主观或拍脑袋想当然的心理,我们的诊所应该需要培养一种经常询问目标顾客、了解顾客需求的习惯。在过剩经济时代,大众消费的变幻莫测是人人皆知的事实,今天畅销未必表明在明天也同样地畅销。但不管怎样,www.anzhuorom.com诊所销售目标顾客想购买的东西而非你想卖的东西。

美国营销专家兰兹鲍姆教授为此也提出,营销的最终目标是让自己成为目标市场的顾客心目中首选甚至唯一的选择。事实上,营销就是关于目标顾客的,属于市场导向,而不是关于你的,再或者是什么产品导向之类。

由此看来,很多诊所其实不懂营销!

#p#分页标题#e#

如今,自身诊所如何来引导消费,更多的可以说绝大多数精力是需要放在市场导向上,这就是提醒你要找到区别于别人的战略和方法,管理与服务以及相关针对性强、有杀伤力的宣传手段和赢利模式近几年来,在诊所营销模式变革中,体验营销是被业内人士关注得最多的营销模式。

然而,体验营销究竟是什么,

其实,体验营销是一个系统化的营销思路,是以服务为重心,把技术作为一种道具,给消费者提供一种消费情境,在情境里通过消费者的参与、互动,给消费者留下了一个独特、美好的回忆,最后达成忠诚购买的过程。到底,体验就是要让顾客与我们互动,参与到我们情境中来,共同创造价值。

现代的体验营销模式有两个基本要求,一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理。我们从实践中总结出:所谓服务的精髓是从单纯的产品转化为以服务为核心的产品

由此可见,体验营销的核心就应该是让消费者在体验产品/服务的过程胜过消费这个产品/服务本身。

给消费者提供的各种有形的无形的服务是单向的,可以看作是诊所把产品作用于消费者的附带的产品,它不是互信互动的;而“体验”呢,体,就是身体力行,验,就是你要去亲身经验这样一种过程。

举一个其他行业体验营销的典型例子,海尔集团是率先提出 “人单合一”、“您来设计我来实现”服务新口号的知名企业,其意义在于由消费者向海尔提出自己对产品的需求模式,由海尔集团来实现。这种体验营销手段在当时引起了轰动。海尔集团产品的人性化和实用价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语。海尔的市场权势,正是用它所提供的满足顾客人性需求的产品和服务,才使它的营销活动处于强势的地位。而这个过程,可以归结为增值和创新的人性化营销链。这个营销链周而复始地运行,形成海尔营销的良性循环。

体验营销说白了就是要突出一切以人为主,依照人性来进行市场营销活动,改变过去以诊所为中心的价值思维转向诊所与消费者共同创造价值的思维,通过充分满足人性的需求来达成诊所经营的目的。体验营销的最大效果不是提高品牌的知名度,

品牌忠诚度应包括两方面的内容:行为忠诚度和情感忠诚度。行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续认同某一品牌诊所的产品或服务,这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌诊所内在的好感,也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。情感忠诚度是指某一品牌诊所的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合,消费者对该品牌已产生了感情,甚至引以为豪,并将此作为自己的朋友和精神寄托,进而表现出持续购买的欲望和行为。

提起服务,可谓是老声常谈。在产品差异化日盛的今天,服务的同质化、趋同性也日益突现。仅仅从关注客户需求方面寻找差异化还是不够的,众多诊所面对的同时也是一个“个性化”的消费时代,除了关注客户的需求外,还要对客户进行 “差异化”服务。把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡,提供超值服务,为客户创造更大的价值,实现客户与诊所的良性互动发展,领先一步,不断超越,始终让客户感受到本诊所的差异化特色服务。

著名品牌营销专家于斐老师指出在现阶段消费升级驱使下,长期以来形成的消费模式将得到纠正,良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素,消费定制化的趋势日益明显。体验作为一种独立、个性化的价值,比产品本身更有价值,它是我们和消费者共同去创造出来的。正如科特勒说得那样:营销不是兜售你的产品或服务,营销是创造消费者价值。

诊所的体验营销能否成功的心理因素主要来自三个方面。第一,对消费者的价值观与信念的认知,因为消费者的价值观与信念反映了他们的生活观念。第二,消费者的兴趣与情怀,因为它能为消费者带来额外的情感性利益或价值。第三,消费者期望为拥有此物所表现的行为。

真正把握好这三个方面,就要去了解当今的消费者,他们在面对服务场景时想要什么,他们想成为什么,他们要做什么等等。然而最关键的是他们体验到什么。这里蕴涵着消费动机、个性、价值取向、生活观念等理论问题,也展现着如何有效地制定营销策略实现满足情感与价值消费的实践问题。

只有做好服务优化工作,建立起与客户之间的诚信关系,不断提高客户对服务的满意度和对诊所的忠诚度,使客户乐意用诊所的产品,才能提高诊所的营销竞争力。

服务优化,看其简单,精髓往往在于独创和差异。严格意义上说,它是产品的重要组成部分,利用服务制造差异化,其优势就在于服务质量无止境。

#p#分页标题#e#

从现阶段来看,诊所已经成为新型业态,单店规模型、效益型的扩张方式代表着行业的一个发展方向。因此,诊所欲赢得先机,规避竞争,不妨从以下几招入手:

一、服务理念差异化。

独特的理念,是诊所品牌建设的第一路径,因为如果没有理念,就不知道诊所应该如何向消费者诉求什么。当然品牌理念必须是独特的,别人没有的,才能起到诉求效果。否则,抄来的理念,会让消费者没有感受到诊所自身品牌的个性和品牌内涵,更不会感受到品牌文化的感召力和影响力、亲和力。那么,这样的诉求,也不容易让消费者记住。

如今,消费者基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去,我们的诊所把用户抽象化,每个用户都是数字;未来,我们的诊所必须把用户具象化,每个用户都是故事。因为一个诊所,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把诊所的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。

在当今数字化引领的媒介环境中,消费者不再只是听众和观众,他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。诊所营销的沟通价值体现在-----员工需要学会担当消费者需求的满足者和创造者,不断增加不同消费者对诊所的认知度和忠诚度。而人格认同感,部分的替代了产品功能,成为了新的用户粘连和购买理由

诊所要站稳脚跟,首先必须理念创新。包括所在的诊所经营理念、服务宗旨、服务准则、服务规范等方面,诊所不单是作为销售窗口,更是品牌传播平台,要结合自身特征和匹配资源从中彰显个性、凸现优势。比如,有些诊所倡导“爱心”、“诚心”、“耐心”、“细心”、“专心”、“用心”六心级服务理念,运营内容制造和话题生产加强与消费者互动沟通,吸引粉丝、突出趣味性、场景化、炫耀感、美好记忆等人文关怀和文化色彩。

二、服务行为差异化

所谓行为,就是品牌行为。也就是诊所的行为。这里的行为包括诊所运营体制、服务导向、服务体制、服务规程、服务行为等。特别是服务行为是关乎消费者的利益和回报。所以,学会创新服务行为,构建独特的品牌行为,能给诊所区别与其他诊所服务的效果,带来品牌服务的人性化、个性化、量身化服务,实现服务行为的温馨、体贴和人本理念,实现品牌服务创新的效应。

随着社会化媒体的发展,以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享,人际沟通和社会交往模式被彻底改变,这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,当下人人都用自媒体,那媒体时代诊所传播的法则是什么呢 ,

1、自媒体时代,诊所最好的代言人是老板自己。比如:某诊所老板业余带老年人跳健身舞而引起患者的追捧和好感。

    2、诊所要有故事可讲。诊所的创业故事、品牌故事、产品故事、团队故事、文化故事等等。总之,有故事才能传奇。

3、诊所要有行业的格局和视野。不仅提供产品服务,更引导生活方式,不仅懂得使用价值,更深諳心理价值,不仅懂得售卖产品,更善于售卖感受。不仅要有商业头脑,更具备艺术水准。不仅懂得个人信赖,更懂得族群共融,不仅懂得自己传播,更会激发大众共同传播。

数字化媒体使人际沟通和生活方式越来越呈现出碎片化、娱乐化、兴趣化。这将导致未来的消费者会变得越来越以自我为中心,越来越关注消费过程为自身所带来的利益和价值营销传播过程要有趣味性、有话题感、人格化和仪式感……

现实中,服务优化,基本上是无形的,但是服务手段却能使无形的服务成为具体的有形。因为它把诊所可以提供给顾客的服务内容与范围清楚的讲了出来。如果诊所大家都采用相同的模式对消费者来说恐怕会“不痛不痒”,不会产生感觉,更难于产生购买行为。因此,服务手段就需要进行营销创新,其关键是管理创新、灵魂是文化创新。诸如有些诊所提出CS顾客满意战略,主要就是指诊所为了使顾客完全满意自己的产品或服务,从而综合、客观地测定顾客的满意程度,并以此来改善产品、服务及诊所文化的一种经营战略。其核心内容是服务与管理。

三、服务定位差异化。

#p#分页标题#e#

这包括很多方面,诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。如细分市场需求,建立顾客信息数据库,开展“一对一”定制营销,为患者提供个性化的个人服务,包括为他们“量身定做”,通过感情接近法、需要接近法,重复接近法等营销手段提升销售业绩。

诊所老板们要充分意识到,在社会化媒体环境下的营销,说教性的广告没人听了,单调、乏味、强制推出式的广告没人看了,请人做托儿、制造假口碑、自吹自擂的传播也很难再有人相信了。相反,变革时代的诊所营销就是要更多地关注人,关注顾客的沟通方式、兴趣、个性、生活方式及其变化趋势并通过具像化图片、视频视觉性的方式来呈现

80后主导的消费市场已经越来越明显:为品质买单!

90后表现出来的趋势也越来越清晰:不将就!

服务视觉差异化。

视觉往往是消费者与品牌最直接的品牌感受和认知渠道

所以,任何品牌要得到消费者直接的认知、感知,最直接的就是视觉形象,也就是品牌的标识。诊所如果没有唯一的视觉系统,就无法让消费者清晰地认识自身品牌,而是只有模糊形象认识,给消费者似曾相识的感觉。

除此之外,还要突出服务承诺差异化是指诊所相关产品退、换、送等方面承诺来诱导吸引消费群体,以令人放心的服务承诺开制造差异,比如诊所提出“赠送定制营养餐”、“日夜门诊、“你来做大使”等等,就能消除了消费者购买服务后,针对品不合适或有问题退货难的顾虑,给予密切关注并适时解决相关的问题,往往能深入人心。

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学特聘教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐老师微信:yufei-1966;    

于斐老师认证微博:@著名品牌营销专家于斐 

于斐老师联系电话:13906186252

------分隔线----------------------------
栏目列表
推荐内容